Когда автомобиль работает на прибыль?

Цивилизованность любой страны принято оценивать по ряду простых критериев, среди первых в этом списке стоят — наличие хороших дорог и предрасположенность населения к приобретению новых автомобилей, именно новых, поскольку наличие любого автомобиля в понятие цивилизованности уже давно не входит. Можно ли работать и зарабатывать в наших условиях на импорте высококлассных автомобилей, на фоне низкой платежеспособности населения и демпинговых цен на подержанные авто? Есть ли смысл заниматься у нас автомобильным бизнесом легально?

_____________________

Хочется заметить, что данный материал в какой-то степени уникальный, с намеком на эксклюзивность, поскольку средства массовой информации обходят стороной вопросы, касающиеся организации и функционирования автомобильного бизнеса. Чаще информация проходит в виде рекламных памфлетов той или иной компании, или вновь открывшегося сервиса, но не более того. Постараемся быть объективными, даже если это затронет чьи-то интересы. 

Если учитывать тридцатилетний срок поставок на наш рынок автомобилей стран СНГ, можно заметить, что местный автомобильный бизнес весьма молод и сегодня представлен 16 компаниями, — это Аuto Space, Continent, DAAC-Hermes, Muncesti-Service, Rumeon, Nistru-Lada, Chraisler Motors Ltd, Moldavian Auto Center, East-Auto-Lada, Vandi, Imunotehnomed, Antares, Primas, Olmosdon, Extrans-Grup, Molauto, большинству из которых не более шести лет. Одиннадцать из них три года назад объединились в Ассоциацию авторизованных импортеров автомобилей. Такое объединение не случайно, поскольку ситуация потребовала защиты, а попросту говоря — лоббирования интересов автоимпортеров, так как каждое правительство видело в них дополнительную возможность пополнить бюджет, ссылаясь на то, что откусывать от пирога государство будет со стола обеспеченных людей. В социальном плане такие действия были бы весьма оправданны и внешне привлекательны, но не в экономическом, так как пирог был довольно сырой. Дело в том, что большинство из вышеперечисленных компаний, прежде чем начать свой бизнес, были вынуждены воспользоваться большими кредитами, которые шли на улучшение своих сервисных возможностей, и только сейчас некоторые из них начали работать на чистую прибыль.

Статистика свидетельствует, что в Молдове на протяжении последних пяти лет продается около полутора тысяч новых автомобилей (это из 12 000 завозимых в республику) в год, со средней стоимостью 8 тыс. долларов. Другими словами, товарооборот только от новых автомобилей составляет 12 миллионов долларов, с учетом средней наценки в 12%, доходность этого бизнеса в целом равна почти 1,5 млн долларов в год — сумма по местным бизнес-меркам немалая.

По-прежнему основная масса новых автомобилей поступает с заводов стран СНГ. Различных модификаций автомобилей марок ВАЗ и ГАЗ наш рынок поглощает от 800 до 1200 штук в год. На долю остальных импортеров приходится около 350 автомобилей, хотя, по подсчетам специалистов, потенциальные возможности местного рынка составляют не менее 500 автомобилей среднего и высокого класса, т. е. задел есть, и неплохой.

Из чего он склеен?

По сути, у нашего автобизнеса две составляющих — это проведение грамотной маркетинговой политики и организация текущего автосервиса. Хороший маркетолог потребуется уже на начальной стадии, при разработке бизнес-плана, по которому производитель (будущий «кормилец») оценит способности кандидата, на соответствие их мировым стандартам. Хороший бизнес-план пригодится и для представления на комиссию банку-кредитору, который, возможно, возьмется за кредитование нового предприятия, предварительно оценив состоятельность проекта. Кредитные средства в основном уйдут на постройку солидного офиса и автосервиса, без этого какие-либо переговоры вести будет сложно. Не стоит рассчитывать на то, что производители самостоятельно, первыми проявят какую-либо заинтересованность, мы для них в плане потенциала и объема продаж малопривлекательны, точнее говоря — совсем не интересны. 

Прелесть получения официального дилерства

…от ведущих мировых производителей в том,  что материнская компания предоставляет машины на реализацию, в большей степени основываясь на доверии, при этом, как правило, она берет на себя все текущие расходы по гарантийному обслуживанию и доставке. В случае, если с поставщиком не удается договориться о бесплатных поставках, то дополнительные расходы на трейлер могут обойтись в 5 — 30 тыс. долларов, в зависимости от количества автомобилей, что скажется на себестоимости машин. Кстати, на этом хорошо экономят черные продавцы новых автомобилей, так как доставляют машины собственным ходом, при этом избегают необходимости прохождения предотгрузочной инспекции, что делает их машины вне конкуренции — несправедливость налицо.

Маркетологам и менеджерам, прежде чем приступить к работе, необходимо хорошо изучить психологию рынка и определиться в выборе модельного ряда. Ошибки с моделями  неминуемо приведут к снижению доходности, так как цену на неходовую машину со временем придется снизить. Как следствие — страдает имидж и сокращается уровень продаж. При заказе стоит обратить внимание на адаптированность машин к местным дорогам, это сделает их не только более привлекательными для покупателя, но и явится своеобразной гарантией того, что машина пройдет весь гарантийный срок без особых проблем. Что касается дополнительной комплектации, то, как сказал председатель правления Volkswagen AG доктор Фердинанд Пиех: — «…роскошь в автомобилестроении — необходимость. Роскошь формирует мировоззрение, действует как мост к обществу, и в конечном счете является основой качества жизни. Роскошь важна для всех автомарок». Но главное не переборщить — скажем, только добавление одного кондиционера к «японцу» поднимет стоимость машины на 1000 долларов и может отпугнуть потенциального покупателя.

Получить дистрибьютерство возможно не только на автомобиль, но и на его отдельные комплектующие, к примеру — установку оригинальной модели двигателя (читай вкладку), или на тюнинговый  бизнес (доработку), но это уже отдельная тема.

Много нераскрытых вопросов осталось по организации фирменного автосервиса, но думается, что для понимания сложившейся ситуации с продажами полезнее будет прислушаться к мнению  самих его  участников:

Виктор ШУМИЛО,

генеральный директор

ООО CONTINENT,

поставщики автомобилей

 Toyota, Suzuki, Lexus.

Корр.: — На легальном автомобильном рынке вы уже семь лет, что характеризует его сегодня?

В. Ш.: — Если сказать мягко — то оптимизма от ведения бизнеса по продаже автомобилей у ведущих импортеров не прибавляется, а с каждым годом убавляется. Если раньше мы ощущали конкуренцию только со стороны автомобильного second-hand’а, то сегодня представители черного рынка решили переключиться и на новые автомобили. Не платя за сертификацию, предотгрузочную инспекцию, не отчисляя все налоги, отказываясь от заводской гарантии, им удается снизить цены до нереального для нас минимума. Законодательство и правительственные акты от такой несправедливости нас никак не защищают, и даже напротив — пытаются поднять планку всевозможных обязательных отчислений, делая легальный ввоз менее привлекательным с точки зрения бизнеса. Даже само представительство SGS  согласно с тем, что создавшаяся ситуация ненормальна, но, тем не менее, наш голос остается «гласом вопиющего в пустыне».

Корр.: — На рынке появляются новые компании, предлагающие свои услуги в поставке автомобилей. Что их ждет?

В. Ш.: — У автомобильного бизнеса есть три составляющие, без которых он никогда не будет рентабельным — это обеспечение своего сегмента запасными частями, автомобилями и сервисом. Исключив одно из звеньев, рассчитывать на успех не стоит. Многие из тех, кто только начинают, не вписываются в эти три условия, а значит, и степень  выживаемости у них минимальна. Мировые тенденции свидетельствуют о том, что с каждым годом перепродажа автомобилей становится малорентабельным делом, практически приблизившись к своей нижней границе. Прежде всего этому способствует бурное развитие различных технологий по дистанционным продажам.

Корр.: — Какой суммой нужно владеть, чтобы можно было начать деятельность в качестве официального импортера?

В. Ш.: — Сегодня у фирм и у людей уже нет тех возможностей, как было раньше, быстро наращивать капитал. Этот бизнес очень дорогостоящий. Думаю, что для «старта» потребуется не  менее 100 тыс. долларов. Без серьезных денег провести хорошую кампанию по привлечению клиентов невозможно. Новую марку раскрутить чрезвычайно сложно. Что касается дистрибьюторства, то мы для производителей малопривлекательны. Весь наш рынок состоит из одного города, какого — нетрудно догадаться. Думаю, что навести порядок на нем не должно представлять большого труда, однако почему-то этого не происходит, значит это, кому-то выгодно. Наш потенциал напрямую связан с улучшением благосостояния людей и  возможностью расширения рынка — присоединением Приднестровья.

Корр.: — Что необходимо сделать для увеличения продаж автомобилей официальными импортерами?

В. Ш.: —  Необходимо всячески стимулировать продажу автомобилей в кредит и лизинг. Такая форма продаж существует во всех цивилизованных странах. Однако ставка по банковскому кредиту у них не превышает 6 — 11%, и авансовый платеж составляет 20 — 30% от стоимости автомобиля, да и срок лизинга или кредита — до шести лет. Необходимо, чтобы закон о лизинге заработал, тогда  мы сможем легализовать все крупные покупки. А Национальный Банк Молдовы, коммерческие банки и Министерство финансов должны сделать покупку в лизинг и кредит привлекательными, т. е. за кредит снизить проценты и продлить его срок до 5 лет.         

Олег ФРУНЗЕ,

начальник отдела продаж и маркетинга

фирмы Auto Space SRL,

генерального импортера BMW в РМ

Корр.: — Какие проблемы встречаются в вашем бизнесе? Насколько он рентабелен?

О. Ф.: — Самая главная проблема — это ограниченное количество потенциальных клиентов, которым можно предложить нашу продукцию. Ситуация в автомобильном бизнесе нестабильна, ровно настолько — насколько нестабильна экономика. В тяжелый послекризисный период выжить помогли только наш авторитет и доброжелательность  к клиентам.  Сейчас же самая неприятная проблема для нас, и для всех тех, кто импортирует автомобили — это предотгрузочная инспекция (SGS), из-за которой происходит удорожание товара и увеличение сроков поставки. Как для нас, так и для немцев непонятно, что можно проверять, и с чем сравнивать мирового лидера, каким является концерн BMW, — это все равно, что проверять швейцарский банк на качество банковских услуг.

Что же касается рентабельности, то нужно начать с того, что без хороших кредитов не обойтись. Только в прошлом году мы рассчитались с долгами, и сегодня работаем на прибыль. Автомобили завод-производитель дает на реализацию под банковскую гарантию. К этому мы пришли не с самого начала. Сейчас у нас в наличии товара на миллион евро на складах в Кишиневе и Мюнхене.

Корр.: — Существуют ли проблемы со стороны контролирующих инстанций?

О. Ф.: — У нас достаточно легальный бизнес, поэтому больших проблем со стороны инспектирующих мы не встречаем. Для фирмы главную аттестационную проверку проводит концерн BMW, который требует, чтобы наш сервис был на уровне европейского, — как вы понимаете, поддержать их требования в местных условиях весьма непросто. Прежде всего проблема заключается в поиске квалифицированных кадров, которых на местном рынке труда большой дефицит. 

Корр.: — Кто ваши основные конкуренты? Как вы с ними «боретесь»?

О. Ф.: — Если исходить из объема продаж, то в классе автомобилей BMW у нас конкурентов нет. За все время существования мы продали более  300 автомобилей. В самый лучший год компания продавала до ста автомобилей, в прошлом году — 70, что тоже очень неплохо. В качестве метода для борьбы с конкурентами используем проверенный прием — проводим индивидуальную работу с клиентами. Причем в этой работе нет мелочей, важно даже то, с каким настроением покупатель получит уже оплаченную машину. Красиво украшенная машина, в праздничной обстановке, и с хорошим шампанским, усиливает впечатление от покупки. Некоторые клиенты уже по третьему разу приходят в салон обновлять свой автомобиль, приобретая новые впечатления от более свежих моделей.

И, конечно же, правильная ценовая политика, — автомобили BMW мы продаем по самым низким ценам в Европе.

Корр.: — А почему же тогда к нам не приезжают из Европы, скажем — итальянцы за дешевыми машинами едут в Данию или Грецию, почему не приезжают к нам те же немцы?

О. Ф.: — А кто сказал, что они к нам не приезжают? 25-% стоимостная разница — это немалая сумма. Около 40 процентов проданных автомобилей приобретают гости республики, имеющие бизнес в Молдове. Но мы, в соответствии с контрактом поставщика, не можем выходить со своими предложениями на чужой рынок. 

Корр.: — Есть ли на нашем рынке свободные ниши у этого бизнеса?

О. Ф.: — Ниши есть. У нас практически не представлены итальянские автопроизводители машин, которые для местного потребителя могут быть привлекательны по причине весьма низкой цены, но практика показывает, что процесс заполнения подобных ниш не столь быстр и прост. Ведущие производители не видят в молдавском рынке большого потенциала; смущают их и бюрократические проблемы, экономическая и политическая нестабильность. Те фирмы, кто возьмется доказывать перед зарубежными поставщиками свою состоятельность, должны быть хорошо подготовлены в юридическом плане и иметь мощную техническую и материальную базу. Морально быть готовыми к тому, что в первые несколько лет кропотливой работы их будут ждать только одни расходы — на быстрое получение прибыли рассчитывать не стоит.

Игорь ЩЕРБИНСКИЙ,

заместитель генерального директора

АО DAAC Hermes,

представителя концернов Scoda и  Renault

Корр.: — Судя по отзывам официальных поставщиков автомобилей, наш рынок не отличается особой привлекательностью и динамизмом. Что необходимо сделать, чтобы оживить его?

И. Щ.: — Достаточно оглянуться, чтобы понять, что основная причина кроется в непродуманном местном законодательстве, регламентирующем поставку и продажу легковых автомобилей в республику. В то время, как у наших официальных импортеров цифры продаж заморожены, а по некоторым позициям падают, наши ближайшие соседи Украина, Россия за два года удвоили объем продаж новых автомобилей. Добились они этого введением трех главных составляющих, которые резко ограничили ввоз подержанных автомобилей и вызвали заинтересованность у населения к приобретению новых моделей. Во-первых, — внедрили новые таможенные сборы, зависящие от сроков эксплуатации и объема двигателя (у нас — только последнее). Во-вторых, — ввели запрет на ввоз автомобилей старше семи лет. И третье — обязали всех владельцев ввозимых автомобилей проверять их на экологичность и безопасность согласно требованиям международных стандартов EVRO-2. Румыны пошли еще дальше, введя совсем новые,  более жесткие требования  EVRO-3, под которые подпадают только свежие машины, выпущенные за последние три года. Благодаря этим мерам в прошлом году концерн Рено открыл на территории Румынии 29 станций технического обслуживания; аналогичную заинтересованность проявили и другие производители.

Корр.: — Но разве справедливо за счет ущемления частных прав и выгод каждого гражданина  поднимать доходы вполне конкретных юридических лиц?

И. Щ.: — От ведения уже опробованной схемы выиграют не только официальные поставщики, но общество в целом, в том числе — нуждающиеся и пенсионеры. Нетрудно подсчитать, что с учетом сложившейся в республике пропорции продаж, когда в полном объеме налоги собираются только с десяти машин из ста, государство теряет возможность увеличить поступления от продажи автомобилей как минимум на пятьдесят процентов. Это как раз те деньги, которые должны идти на пенсии и пособия. При создании условий для инвестиций в легальный автомобильный рынок возникнут  дополнительные рабочие места, так как новому парку  автомобилей потребуется расширенная сеть автосервиса, не говоря уже о наращивании предприятиями основных средств, у людей появится возможность не только зарабатывать и кормить семьи, но и пользоваться цивилизованным сервисом. Что бы там ни говорили, у нас машина по-прежнему является предметом роскоши, и перераспределение таким образом доходов от продажи среди населения выглядело бы вполне справедливым.

Наше республиканское руководство волнует сегодня другой вопрос — приняв жесткие стандарты, большинство машин местного легкового автомобильного парка де-факто придется признать непригодными для эксплуатации. Надо заметить, что пока все республики СНГ находились в одинаковых условиях,  наш парк легковых автомобилей в качественном плане считался лучшим; но боюсь, что ситуация уже в этом году может резко измениться. Задел у нас хороший, и им следует воспользоваться уже сегодня.

Корр.: — Но заставить каждое частное лицо при ввозе автомобиля предъявить сертификат качества от производителя нереально, так же, как и нереально запретить индивидуальный ввоз автомобилей.

И. Щ.: — Для начала было бы достаточным перед растаможиванием ввести обязательную процедуру сертифицирования у местных представителей зарубежных производителей, большинство из которых имеют хорошо оснащенные станции технического обслуживания. В выигрыше остались бы все стороны, в том числе продавец и потребитель, так как на проверенный автомобиль могла бы выдаваться гарантия. На Западе это уже стало общепринятой практикой, когда без гарантии машина не может быть ввезена в страну. Через три года работы такой системы уже никто не поедет покупать машину за рубеж, и все дивиденды, полученные  от автомобильного бизнеса, будут вращаться внутри республики.

Для того, чтобы оживить рынок продаж новых автомобилей, необходимо разрешить населению кредитное погашение покупок в твердой валюте, так как до сих пор по этой причине лизингом и кредитами могли пользоваться только юридические лица, у которых есть такое право.  Надо признать тот факт, что на погашение леевого кредита в размере, превышающем 20% годовых, никто не решится.

Корр.: — Насколько рентабелен этот бизнес?

И. Щ.: — В среднем по отрасли рентабельность составляет не более 12%, для Рено она не превышает 10%. Низкая наценка является залогом хороших показателей продаж; по общему количеству проданных автомобилей зарубежных марок, не считая производителей стран СНГ, наша компания лидирует.